Центр услуг Горьковского территориального центра фирменного транспортного обслуживания существует чуть более двух месяцев. Насколько удачны его первые шаги? Каким руководители недавно созданного центра видят его будущее?.

Необходимо сделать максимальный охват транспортных продуктов и предоставить их клиенту .

Сергей Малинин, заместитель начальника Горьковского ТЦФТО по транспортному обслуживанию, курирующий развитие Центра продажи услуг ГТЦФТО

Решение о создании на местах таких подразделений принято на уровне первого вице-президента ОАО "РЖД" Анатолия Анисимовича Краснощека. Установлены были конкретные сроки. И 1 сентября 2017 года у нас в ГТЦФТО появился центр продажи услуг.

В принципе, территориальный центр фирменного транспортного обслуживания всегда работал как структура по предоставлению клиентам услуг грузовых перевозок. Но сейчас ОАО "РЖД" проходит период трансформации – из компании-перевозчика в транспортно-логистическую компанию. Об этом свидетельствует, в частности, покупка транспортно-логистического оператора "Жефко", который с нами работает уже не один год, тесное сотрудничество с компаниями "РЖД Логистика", "ТрансКонтейнер", "Рефсервис", оператором собственного подвижного состава "Федеральная грузовая компания".

Предположим, клиент ТЦФТО хочет сфокусироваться исключительно на своей профильной деятельности – производстве, а всю транспортную логистику – отдать на аутсорсинг. Но, чтобы потребить целый комплекс услуг, он должен отдельно взаимодействовать с ТЦФТО, "РЖД Логистикой", где-то еще приобретать дополнительные услуги, с каждым – заключать отдельный договор.

Наш центр продаж создан как раз для того, чтобы увязать все услуги в сфере грузовых перевозок на Горьковской дороге в одном месте. Работа организована по принципу "одного окна". Если клиенту нужен комплект договоров с Горьковской железной дорогой, все это у нас есть. Нужны вагоны – мы тесно взаимодействуем с Федеральной грузовой компанией. Специализированный подвижной состав – найдем и его, у других собственников, других операторов. Если необходимы погрузо-разгрузочные ресурсы, хранение или упаковка груза, у нас заключен комплексный договор с дирекцией по управлению терминально-складским комплексом. Этот вопрос тоже можем решить.

Таким образом, произведена консолидация всего в одном месте. Это очень удобно, особенно для клиентов, которые обратились к нам в первый раз, которые не знакомы с ОАО "РЖД" и Горьковской железной дорогой.

– Вы выступаете как посредники. Не приведет ли это к удорожанию услуг железной дороги?

– Наоборот, мы проводим политику по минимизации посредников на рынке грузовых перево-зок. Посредники перекупают наши услуги и формируют добавленную стоимость для клиента. Мы же не добавляем стоимости. Создание центра продажи услуг – это концептуальное, а не бизнес-решение. Да, у нас есть агентские договоры, какие-то комиссионные вознаграждения за реализацию услуг наших поставщиков. Поставщик отдает нам комиссию. Но она не направлена на удорожание услуги. Происходит внутрикорпоративный обмен финансами.

– Сколько агентских договоров заключено? Будут ли заключаться новые?

– Как я уже говорил, у нас есть агентский договор с Федеральной грузовой компанией, "Жефко", комплексный договор с дирекцией по управлению терминально-скаладским комплексом. Дальше будем расширяться. В стадии заключения договоры с компаниями "ТрансКонтейнер", "РЖД Логистика". Затем, скорее всего, будут внешние поставщики транспортных услуг, например, владельцы терминалов, автомобильных парков, компаний, поставляющих реквизиты крепления. Наша задача – сделать максимальный охват транспортных продуктов, чтобы на любой запрос у нас было транспортное решение. И здесь даже не вопрос какой-то нашей выгоды. Для нас главное – чтобы этот клиент обслуживался именно в ОАО "РЖД".

– Здесь напрямую затрагиваются вопросы конкуренции с другими видами транспорта?

– И да, и нет. Так, один из наших конкурентов – автомобильный транспорт. Но ведь и мы за счет "РЖД Логистики", "Жефко" тоже можем организовывать перевозки автомобильным транспортом. И даже авиационным транспортом – на базе договора, заключенного с "Жефко". Надеюсь, что мы все больше и больше будем покрывать конкурентный рынок.

– Какими ресурсами вы располагаете для организации своей работы?

– Прежде всего, это специалисты. Люди, которые сосредоточены здесь, в ТЦФТО, – это наш фронт-офис. Они постоянно находятся в условиях необходимости покрытия рыночных потребностей – в авангарде, на связи – и организуют предоставление той или иной услуги.

Есть еще и бэк-офис – люди, которые также являются составной частью ЦПУ. Это наши представители в дочерних зависимых обществах "ТрансКонтейнер", "Федеральная грузовая компания", "РЖД Логистика", "Жефко" и дирекции управления терминально-складским комплексом. По первому запросу фронт-офиса они предоставляют необходимые расчеты, консультирование по предоставлению данной услуги.

– Два месяца работы – это немного.

– Уже можно говорить о первых итогах работы. Однако не все запросы воплощаются в проекты. Кому-то из наших потенциальных клиентов пока невыгодно сотрудничать с нами: объемы не те, чтобы запросить, например, грузовой экспресс. Или средств недостаточно. Ведь можно сколько угодно оптимизировать транспортную цепочку, но более чем на 50% транспортные расходы не сократить.

Некоторые проекты у нас уже зародились в конце сентября. В течение октября они обрабатывались. Пока сложно сказать, будут ли они выпущены в жизнь в течение этого или в начале 2018 года. Или клиент все-таки возьмет паузу, чтобы все обдумать и взвесить.

– Какие проекты уже состоялись?

– Один из наших клиентов – производитель кварцевого песка под нужды стекольной промышленности. Ему необходимо было организовать подвоз материалов для строительства подъездного пути. Клиент рассматривал несколько вариантов доставки – разными видами транспорта. Выбор остановил на железнодорожном. Наш центр – за счет координации работы разных структур, с которыми заключены договоры, – обеспечил подвижной состав и саму организацию перевозки. К слову, проект этот реализован под другой проект, инвестиционный. Услуги по организации перевозок сырья для стекольной промышленности тоже будем предоставлять мы.

– Каким вы видите центр в перспективе?

– Будущее его мы связываем, прежде всего, с покрытием всего полигона дороги, созданием представительств центра в регионах, в местах зарождения погрузки. А во-вторых, это комплектация портфеля услуг, которые мы предоставляем, постоянное их расширение. Чтобы он с каждым кварталом пополнялся каким-то новым дополнительным сопроводительным продуктом.

Первые два месяца показывают, что позитивный итог работы уже есть. Осталось только поставить это на нужные рельсы и работать с нарастающим итогом.