Насколько сегодня эффективна работа по долгосрочным контрактам? Андрей Кравец, заместитель генерального директора Первой грузовой компании (ПАО "ПГК") по коммерции:

– Долгосрочные сервисные контракты – один из самых эффективных инструментов успешного развития операторского бизнеса. Они гарантируют оператору наличие стабильной грузовой базы независимо от изменений рынка, дают возможность формировать долгосрочные планы, повышать операционную эффективность. Для клиентов и грузоотправителей длительное сотрудничество имеет ряд преимуществ: оптимальные ценовые условия, включая отсрочку платежей, оптимизацию транспортных расходов и индивидуальный сервис, гарантированное предоставление подвижного состава в необходимом объеме и в установленный срок.

Сервисные контракты эффективны для обеих сторон, исходя из этого ПГК всегда старается выстраивать с партнерами долговременные и стабильные отношения, заключать договоры на перевозку грузов на срок в диапазоне 3-7 лет. В таком формате работаем с "Северсталью", Группой "ИЛИМ", "Монди СЛПК". В этом году подписали аналогичный договор с Национальной нерудной компанией. Мы намерены и дальше увеличивать долю долгосрочных контрактов в нашем портфеле. Это является частью стратегии компании до 2023 года.

Александр Сиверцев, заместитель директора по продажам Rail Cargo Logistics-RUS:

– Для нашей компании работа по долгосрочным контрактам очень выгодна. Это позволяет заранее распланировать перевозки и оценить потребность в необходимом подвижном составе и оборудовании. С другой стороны, на длительный период мы стараемся не фиксировать ставки, так как ситуация на рынке не всегда предсказуемая.

Андрей Цыганов, начальник Аналитического департамента лизинговой компании ПАО "ТрансФин-М" (Группа ТФМ):

– В качестве эксперта стоит отметить, что заключение долгосрочных договоров для экономики в целом и железнодорожного рынка в частности – явление нужное и востребованное. Такие договоры повышают прозрачность, предсказуемость условий ведения бизнеса, позволяют прогнозировать и контролировать доходы и расходы компаний. Есть, конечно, нюанс: продавцы товаров и услуг стремятся зафиксировать цену на максимально высоком уровне, потребители – на максимально низком. В ходе коммерческих переговоров определяются устраивающие все стороны условия работы и критерии корректировки или пересмотра этих условий. Примером таких договоров могут быть сервисные контракты, которые операторы заключают с грузоотправителями на неких фиксируемых или прозрачно изменяемых условиях работы.

Однако не все договоры выдерживают столкновение с суровой действительностью. Мы живем в динамичном мире, где ежесекундно корректируются и взаимоувязываются интересы миллионов участников экономического процесса. Иногда эти интересы входят в состояние резонанса и оказывают резкое воздействие на мировую конъюнктуру.

Такая естественная и системная нестабильность экономической конъюнктуры делает зачастую невозможной жесткую фиксацию. Необходимо предусмотреть понятный механизм корректировки условий работы по долгосрочному контракту с понятным набором меняющихся условий. Например, простейший вариант – формула цены, когда стоимость продукта или услуги привязывается к общепризнанному оцифровываемому показателю: курсу доллара, стоимости сырья на бирже. Четкое следование условиям договора, понятность рамок изменения его условий – залог успешного долгосрочного взаимодействия в меняющихся реалиях современной экономики.

Алексей Барбариуш, генеральный директор ООО "ТрансЛес":

– Работа в рамках долгосрочного контракта имеет и для нашей компании (оператора), и для грузоотправителя целый ряд технических, технологических и коммерческих преимуществ. Для наших клиентов это однозначный выбор в пользу гарантий обеспечения перевозок независимо от рыночной конъюнктуры и сезонности, совместное планирование и формульное ценообразование, которое учитывает изменение тарифов и других обязательных платежей на горизонте нескольких лет. Например, основным требованием лесопромышленных предприятий является гарантированное обеспечение сырьевой железнодорожной логистикой для загрузки производства. Для этого оператору необходимо реализовать сквозное планирование, качественное распределение парка, в том числе за счет технологических решений, сформировать маршруты, которые за счет снижения переработок состава в пути следования повышают скорость доставки. Это возможно при долгосрочных контрактах. Планируя работу в долгосрочной перспективе, мы, безусловно, видим для себя большую ответственность, чем при работе в споте, но, с другой стороны, получаем сопоставимый с нашими клиентами эффект и возможность совместного роста.

Денис Семенкин, заместитель председателя Ассоциации операторов железнодорожного подвижного состава:

– Долгосрочные контракты – цель любой уважающей себя операторской компании. Работа по спот-контрактам в долгосрочной перспективе не представляется возможной (они слишком изменчивы не только в цене, но и в объемах работы). Однако выгода долгосрочного контракта для оператора существенна только в условиях высокого или стабильного рынка. Если договор заключен в период низкого рынка, то оператора выматывают низкие ставки, отсутствие штрафных санкций и оплата услуг с существенной отсрочкой.

Для грузоотправителей такая форма работы также не всегда удачна, потому что если рынок падает и ставки снижаются, то компании хотят пересмотра цен, которые уже зафиксированы.