Что требуется для успешного выхода на операторский рынок?

Василий Сибагатулин, заместитель директора по маркетингу и тарифной политике компании "Восток1520" (входит в АО "Первая тяжеловесная компания"):

– На успех выхода компании на рынок влияет правильный выбор ниши и четкое понимание потребностей клиентов. Так, создание Первой тяжеловесной компании в конце прошлого года было предопределено самой рыночной ситуацией – повышенным спросом не на количество, а на качество перевозок. У грузовладельцев востребован не типовой продукт, а новые технологические решения, адаптированные для конкретных условий эксплуатации. Качественный вагон нового поколения и правильно организованная технология – очень хороший рыночный продукт, особенно при наличии устойчивой связи с научно-технической базой.

Важной составляющей является сама компетенция оператора. Оператор должен уметь синхронизировать потребности грузоотправителя с возможностями железной дороги, соотнести индивидуальные особенности запроса грузовладельца по объемам и срокам доставки с ситуацией на направлении транспортировки. Это опыт, который позволяет составляющим компонентам при организации перевозки не превратиться в препятствия. Например, объем перевозок для грузовладельцев угольной отрасли в условиях инфраструктурных ограничений можно увеличить на 10–11%. На те же цифры – и объем перевалки без дополнительных вложений в инфраструктуру, только за счет повышенной грузоподъемности вагонов и технологии по конкретному договору.

В завершение добавлю, что оператор должен не только разбираться в технологиях перевозки, но и детально представлять бизнес и потребности клиента. Наличие таких компетенций позволит железнодорожному оператору быть эффективным и успешным на рынке.

Ирина Чиганашкина, первый заместитель генерального директора ООО "Профлогист":

– Думаю, что в сегментах перевозки грузов в полувагонах, цистерн для нефтепродуктов, фитинговых платформ успешный выход на операторский рынок, мягко говоря, маловероятен. Ситуация сложная, вагоны дорожают, ставки не успевают расти, в итоге окупить затраты новичок не сможет.

А если говорить о специализированном подвижном составе – этим заниматься можно и нужно. Да, это не такие массовые перевозки, но если найти свою нишу и научиться специализированными вагонами грамотно оперировать, парк будет приносить стабильный доход, который сможет оправдать появление на рынке нового игрока.

Алексей Дружинин, исполнительный директор СРО "Союз операторов железнодорожного транспорта":

– Успешный выход на рынок операторских услуг сегодня вполне возможен. Слагаемые успеха: наличие подвижного состава (собственного, арендованного или законтрактованного на поставку), диспетчерского аппарата, менеджеров по продажам, IT-компетенций, договоров с ГВЦ и РЖД (например, на оплату тарифа). Основное условие – приобретение подвижного состава за собственные деньги или на льготные кредиты с невысокой ставкой. Важным вопросом является наличие у потенциального игрока грузовой базы: что собираемся возить? Хорошо, если есть устойчивый спрос, контракты. Соответственно, возникает вопрос статуса оператора: кэптивная компания, "добивающая" дополнительные доходы с рынка, или чисто рыночный игрок? Важен вопрос выбора сегмента: если мы говорим о сегменте полувагонов, то успешный выход на рынок возможен, в сегменте цистерн – вряд ли. Что касается квалифицированного персонала, то сегодня профессионалов на рынке вполне хватает, ведь в недавнем прошлом во многих операторских компаниях была проведена масштабная оптимизация численности.

Андрей Соболев, председатель Некоммерческого партнерства операторов железнодорожного подвижного состава (НП ОЖдПС):

– В первую очередь необходимо досконально разбираться в рынке и учитывать все нюансы. Идеальным вариантом представляется предварительная договоренность с неким грузоотправителем, который обеспечит на 10–15 лет подвижной состав грузовой базой. В этом

случае можно брать в лизинг даже новые вагоны. Но в реальности дела обстоят несколько сложнее. Крупных грузовладельцев обслуживают крупные же операторы. Многие заводы содержат свой небольшой парк или же кэптивную транспортную компанию, созданную для обеспечения нужд предприятия. Новый подвижной состав весьма дорог, а бэушных вагонов на продажу на рынке практически нет, все заняты в перевозках. Да, операторская ставка на те же полувагоны в последнее время выросла, но нет уверенности, что действующие цены продержатся так долго, чтобы новый оператор смог рассчитаться с различными задолженностями, возникшими в результате, собственно, выхода на рынок. Думаю, что сейчас приходить из другого бизнеса, рисковать и вкладывать деньги в вагоны нет смысла.