Сегодня автотранспорт отвоевывает у железной дороги грузовую базу на все более дальних расстояниях. Клиентов привлекают его доступность, высокий уровень предложений, отсутствие государственного тарифного регулирования, высокая мобильность и гибкость. А значит, перед железнодорожниками стоит задача не только удержать традиционные грузопотоки, но и привлечь новые, развивая комплексные услуги, разрабатывая элементы интегрированной логистики, внедряя новые технологии, способные не просто удовлетворить запросы клиента, но и превзойти его ожидания.

Перевозка с участием многих структур впервые осуществлена по единому договору. На Северо-Кавказской дороге в этом направлении ведется активная работа, предлагаются различные схемы доставки груза с учетом потребностей грузоотправителей и грузополучателей. Экспортные грузы с перевалкой на морской транспорт перевозятся по «прямому варианту», то есть из вагона напрямую на судно, минуя склад. Такая технология широко применяется при перевалке минеральных удобрений, подсолнечного масла, каменного угля и востребована в тех случаях, когда необходимо в короткий срок доставить в порт большую партию груза. Если в 2013 году по данной технологии была перевезена 581 тыс. тонн, то в 2014-м – 765 тыс. Доход компании в этом году составил 77 млн руб.

Для ускорения переработки в портах наша дорога стала применять метод категорирования грузов по их марке и сорту внутри одной номенклатуры. Затем мы формируем адресные маршрутные пакеты, которые доставляем в конкретный портовый терминал. Такая схема используется, например, на станции Кавказская для зерновых грузов, которые следуют в Новороссийск. А на станции Батайск «пакеты» формируются из черных металлов, нефтепродуктов и зерновых.

В тестовом режиме внедряется весьма перспективная, на наш взгляд, схема «Карго-план» по аналогии с морскими перевозчиками. Только если у моряков она представляет собой равномерное размещение груза на судне, то у нас это целая логистическая система оптимального распределения потоков внешнеторговых грузов. Она включает доставку груза определенной номенклатуры не просто в район порта, а на конкретный фронт выгрузки. Это позволяет минимизировать работы в порту и сокращать сортировочные операции на припортовых станциях. Так, для Новороссийска на станции Батайск формируются по данной схеме отправки черного металла, нефтепродуктов и зерновых. А для Туапсе на станции Белореченская – зерновых грузов, каменного угля, нефтепродуктов и минеральных удобрений, нефтепродукты везем туда и со станции Тихорецкая.

Изменение технологии формирования маршрутов увеличило выгрузку. Причем на станции Новороссийск – практически без затрат. Там при суммарном ее увеличении на 17% к уровню прошлого года 6% этого роста получены благодаря данной технологии. По станции Туапсе при общем росте объема выгрузки на 8% половину его дала новая технология.

Привлекательность железнодорожного транспорта в глазах клиентов связана и с рациональным использованием выгрузочных мощностей грузополучателей, в том числе за счет организации и контроля грузов на всем пути следования – от станции погрузки до станции выгрузки. Сейчас во взаимодействии с Центральной дирекцией управления движением отработан порядок приоритетного продвижения. Однако пока логистические центры обеспечивают прицельный подвод грузов в порты, к сожалению, только в пределах Северо-Кавказской дороги.

Грузопоток должен продвигаться равномерно, не затоваривая дорогу выгрузки. Нельзя допускать и сгущенного поступления грузов. Для этого необходима централизация процесса на всем полигоне сети. Ведь только из центра можно объективно оценить оперативную ситуацию на полигоне и расставить приоритеты, гибко и оперативно отреагировать на изменения структуры вагонопотока. Вот почему было бы логично создать на базе Центральной дирекции управления движением сетевой логистический центр. Получая всю информацию из начальной и конечной точек перевозки в режиме онлайн, он сможет оптимально организовать продвижение грузопотока. При этом повысится качество доставки грузов, и мы сможем предложить более широкий и качественный спектр услуг, в том числе полигонные технологии и сложные транспортно-логистические схемы.

На Северо-Кавказской дороге предоставляется и сервис уровня 3 PL. Он включает мультимодальные перевозки «от двери до двери» с применением сквозной ставки оплаты всех услуг и заказ их в «одно окно». Такие услуги уже оказываются в Ростовском порту на станции Кизитеринка. В комплексный сервис входят фрахт судов, доставка груза водным путем, агентское и терминальное обслуживание в порту выгрузки, предоставление услуг автомобильного и железнодорожного транспорта. С 2013 года по этой схеме отправлено более 100 тыс. тонн грузов для «Стройфарфора», Воронежского керамзавода и завода «Италон». Доход компании при этом без учета перевозочного тарифа составил 71 млн руб. с доходной ставкой 1633 руб. на тонну.

Реализована и уникальная услуга уровня 4 PL на крупнейшем в мире заводе по производству высокотехнологичного листового стекла «Гардиан стекло Ростов», расположенном в городе Красном Сулине Ростовской области. «РЖД Логистика» участвует в организации бизнес-процессов предприятия, совместно планируя и обеспечивая его сырьем, организуя внутризаводские перемещения грузов и маневровые работы. Компания выступает в качестве грузоотправителя и грузополучателя и обеспечивает заказчика подвижным составом. В комплекс наших услуг входит предоставление штата квалифицированных работников: приемосдатчиков, машинистов локомотива, составителей поездов, маневровых диспетчеров, операторов. Кроме того, мы занимаемся содержанием и ремонтом железнодорожного пути необщего пользования, оформлением перевозочных документов, взаимодействием с перевозчиком и таможенными органами, разработкой схем размещения и крепления грузов.

Реализация этого логистического проекта позволила перевезти более 300 тыс. тонн сырья и около 1300 вагонов высокодоходного груза. За счет оптимизации транспортных расходов наш клиент сэкономил более 10 млн руб. Доход же компании без учета тарифа составил 136 млн руб. с доходной ставкой 1233 руб. на тонну готовой продукции.

На Северо-Кавказской дороге впервые осуществлена перевозка по принципу «одного окна» с участием большого количества структур и дочерних обществ холдинга «РЖД» по единому договору. Для этого на базе РЦКУ был создан проектный офис по внедрению и реализации услуг перевозки грузов по принципу «одного окна». На все виды услуг заключается один договор, в который включены условия всех бизнес-единиц холдинга «РЖД», участвующих в перевозке, а это ТЦФТО, Дирекция управления движением, «ТрансКонтейнер», Дирекция терминально-складского комплекса, ФГК и «РЖД Логистика». Принципиально новым является то, что все они работают на общий результат при полном исключении внутрихолдинговой конкуренции.

За первый месяц реализации проекта мы уже смогли выполнить пять заказов от трех клиентов на перевозку высокодоходных грузов, таких как полимерные материалы, дорожно-строительная техника и металлические изделия. Использовались автомобильный транспорт, перевалочные мощности, складские помещения и подвижной состав наших структур и дочерних обществ. Грузы доставлялись «от двери до двери». Доход на одну перевезенную тонну составил 8,8 тыс. руб. при среднедорожной доходной ставке 780 руб. Это в 10 раз выше обычных показателей.

Увеличение продаж транспортно-логистических продуктов невозможно без системной работы. Необходимо установить критерии результативности их внедрения и определить ориентиры, в том числе для РЦКУ как координатора деятельности вертикалей. А также разрабатывать новые транспортные продукты и выводить их на рынок.

Планируется создание системы активных продаж через развитие института менеджеров ЦФТО. Именно от их профессионализма в качестве агента по продажам зависит лояльность клиента. Понимание его проблем и потребностей, коммуникативные навыки, знание рынка транспортных услуг, способность убеждать тактично и ненавязчиво в наших преимуществах – эти умения сегодня как никогда востребованы. Не секрет, далеко не весь персонал обладает такими компетенциями. Добиться первых результатов поможет стажировка агентов ТЦФТО в отделах продаж наших ДЗО «ТрансКонтейнер» и «РЖД Логистика». Именно там уровень ориентации на клиента и результат на порядок выше, чем в товарных кассах.