Система фирменного транспортного обслуживания стоит на пороге перемен: помимо традиционных услуг по оказанию железнодорожных перевозок, клиентам планируется предоставлять перевозки по твердым ниткам графика, а также комплексные продукты, включающие интермодальные сервисы.

Продажей услуг по перевозке, которые оказывает ОАО "РЖД", традиционно занимается сеть фирменного транспортного обслуживания (ФТО). До недавнего времени в данное структурное подразделение холдинга можно было обратиться только за этим, все дополнительные сервисные услуги были отданы на откуп частным транспортным компаниям (операторам и экспедиторам).

В настоящее время в ЦФТО решили отойти от этой практики.

Как показывает зарубежный опыт, такой подход может быть вполне успешным. К примеру, около половины оборота Deutsche Bahn сейчас составляют доходы от продажи логистических и прочих сопутствующих оказанию перевозки услуг. Причем солидную часть этих сумм немецкие железные дороги зарабатывают за границей. Как рассказал во время одного из своих визитов в Россию председатель правления компании Рюдигер Грубе, около 15% персонала Deutsche Bahn работает в офисах за пределами Европы. Кроме того, немецкий перевозчик арендует около 40 тыс. грузовых автомобилей, фрахтует флот и самолеты для выполнения заказов клиентов на смешанные перевозки "от двери до двери".

А вот услуги российской сети ФТО сегодня, как было сказано на недавнем сетевом совещании начальников отделов управления агентской сетью ТЦФТО, сведены, по сути, к обеспечению отправки грузов в соответствии с установленными на сети РЖД правилами. Получается, что агенты сейчас просто оформляют договоры и занимаются сопровождением расчетов. Но только этим, считают в ЦФТО, уже нельзя ограничиваться. Особенно теперь, когда список клиентов расширился. С появлением приватного парка появилась необходимость оформлять отправки подвижного состава операторов, что не только увеличило документооборот, но и сильно сместило акцент в договорной работе в сторону повагонных отправок, ведь основная часть операторов - это мелкие собственники подвижного состава.

В ЦФТО вынуждены признать, что ранее единая железнодорожная логистика теперь разделилась на три крупных сегмента: сбыт продукции (отражает интересы грузовладельцев), повагонные перевозки (соответственно - операторов подвижного состава) и обеспечение интересов владельца инфраструктуры. После 2015 года, как было сказано на совещании, может появиться еще и четвертый сегмент бизнеса - обслуживание перевозчиков.

На Западе схожие градации существуют уже давно, таким образом, компания действует в русле мировых тенденций. Другое дело, что вслепую копировать зарубежный опыт не стоит: во многих развитых странах, во-первых, есть возможность выбора альтернативных маршрутов перевозок (например, по автодорогам); во-вторых, железнодорожная?инфраструктура традиционно развивается с запасом провозных мощностей в пределах 40%. В России же таких резервов нет. А железная дорога нередко остается единственным способом доставки сырья и готовой продукции на рынки сбыта.

Начальник Октябрьской магистрали Виктор Степов выразил идею необходимости перемен следующим образом: компетенция агентов ФТО должна расширяться в соответствии с теми изменениями, которые произошли на рынке. То есть агент должен превратиться в менеджера по продажам. А это значит не просто взаимодействовать с клиентом, но и анализировать состояние конкуренции на рынке экспедиторских и операторских услуг, сравнивать спрос и предложение на сервисы, сопутствующие перевозке грузов. Это должно помочь в поиске новых продуктов, которые, с одной стороны, позволят удовлетворить потребности клиента, а с другой - обеспечат дополнительные доходы от продаж для ОАО "РЖД" и тем самым помогут компании завоевать новую нишу на рынке.

Фактически предстоит превратить кассиров в специалистов по созданию добавленной стоимости. А это совершенно другие функции, нежели сейчас. В настоящее время от кассира требуется только грамотно заполнить все документы, собрать их в один комплект и передать по инстанциям. Вся нынешняя система премирования агентов нацеливает на аккуратность, педантичность и умение избегать конфликтов, которые оборачиваются жалобами в вышестоящие структуры. Зарплата менеджера, в свою очередь, зависит, прежде всего, от объема продаж. Для новых компетенций топ-менеджерам сети ФТО будет предложено пройти обучение маркетингу, например, в отраслевых вузах или в Стокгольмской школе экономики. Такие принципы работы собираются внедрить на полигоне Октябрьской дороги.