В условиях жесткой конкуренции на рынке грузовых перевозок особое значение приобретают маркетинговые исследования, анализ развития промышленных предприятий, расположенных в границах железной дороги.

Чтобы стать нужным клиенту, надо досконально знать его потребности. Дмитрий Козлов, начальник Горьковского территориального центра фирменного транспортного обслуживания– Такие исследования чрезвычайно важны для решения тактических и стратегических задач управления грузопотоками. Полученные результаты позволяют понять, что именно надо сделать, чтобы привлечь на железную дорогу дополнительные объемы погрузки. Нам необходимо быть в курсе реализации инвестиционных проектов, знать, где на полигоне магистрали открываются новые предприятия, кто из клиентов наращивает производственные мощности.

– Каким образом вы получаете необходимую информацию?

– Из различных источников, и внутренних, и внешних. Внутренние – это службы и дирекции дороги, отдел по работе с органами власти, локальные менеджеры ТЦФТО, агентская сеть. Внутренняя информация содержит данные о сроках ввода объекта в эксплуатацию, объемах производства, потенциальных рынках сбыта продукции, уровне складских запасов и т. д. Внешние источники могут быть самыми разными, например, публикации в СМИ, материалы маркетинговых и консалтинговых компаний, беседы с потенциальными потребителями, поставщиками. Все это серьезнейшим образом изучается, анализируется.

ТЦФТО проводит мониторинг хода реализации проектов. Это позволяет определить производственный и транспортный потенциал предприятия. Нам важно знать, каков максимальный объем груза, который оно может предъявить к перевозке. На основе этого составляется прогноз перевозок, дается оценка потенциальных "узких" мест.

– Дмитрий Евгеньевич, какие инвестиционные проекты последних лет вы бы особо выделили?

– За последние десять лет в границах Горьковской дороги введено порядка 30 новых производств и реализовано несколько десятков инвестиционных проектов малого и среднего бизнеса. На прирост погрузки наиболее существенно повлияло открытие таких предприятий, как ООО "РусВинил", ЗАО "Завод Ковровский доломит молотый", ООО "Кварц-НН", ООО "Магма", ООО "Сен-Гобен строительная продукция рус". Только за 2015 год открывшимися предприятиями отгружено более 1,5 млн тонн.

Сейчас реализуется ряд инвестиционных проектов, за счет привлечения погрузки которых мы планируем дополнительно отгрузить порядка 440 тыс. тонн. В их числе ОАО "Нижегородсельстрой", ООО "Скрипинский карьер", ООО "Объединенная компания "РусТехнологии", ПАО "Зеленодольский фанерный завод", ООО "Ковровлеспром", ЗАО "Де Хес", НТЦ "Нефтеотдача", ЗАО "Нефтехимпром", ООО "Билдинг", ООО "Сабинский лесхоз", ЗАО "Биоресурс", ООО "Силворд-стрижи". Эти и другие проекты позволят нам увеличить погрузку как в текущем году, так и в долгосрочной перспективе.

– Но реализация инвестиционного проекта – это зачастую очень длительный процесс. Не всегда есть уверенность, что он будет завершен.

– Именно поэтому Горьковский ТЦФТО проводит постоянный мониторинг хода их выполнения, чтобы при необходимости внести корректировки в свои планы. Некоторые инвестпроекты были реализованы только через десять лет, а некоторые так и остались на бумаге.

Кроме того, в ряде проектов не предусмотрено развитие железнодорожной инфраструктуры, если того потребует наращивание мощностей производства. Я считаю, что сотрудникам Горьковской дороги надо активнее участвовать в работе инвестиционных советов субъектов РФ. Надо лоббировать включение в инвестпроекты развитие железнодорожной инфраструктуры.

– Как в прошлом году складывалась погрузка в разных регионах?

– Объемы ее напрямую зависят об общей экономической ситуации в России. По данным Росстата, ВВП в 2015 году сократился на 3,7%, индекс промышленного производства по отношению к 2014 году составил 96,6%, погрузка снизилась на 8,2%.

Что касается индекса промышленного производства (ИПП), то на полигоне Горьковской дороги наибольший рост к 2014 году достигнут в Республике Марий Эл (108,3%). Выросли и объемы погрузки. Этому способствовало возобновление в июне 2014 года работы ООО "Марийский НПЗ" после годового простоя.

Но далеко не всегда такой динамике индекса сопутствует увеличение погрузки. В некоторых субъектах, несмотря на рост ИПП, перевозки железнодорожным транспортом сократились. Такая тенденция прослеживается в Нижегородской, Владимирской, Кировской областях, в Республике Татарстан.

В Нижегородской области, например, большая доля в промышленном производстве принадлежит ООО "ЛУКОЙЛ – Нижегороднефтеоргсинтез". Но отгрузка железнодорожным транспортом у него составляет около 75%. Остальные 25% приходятся на водный и трубопроводный транспорт. Во время навигации 2016 года планируется отгрузка по воде до 1 млн тонн топочного мазута. Однако у нас есть возможность выстраивать ценовую политику таким образом, чтобы холдинг не переключился на речной транспорт.

Что касается другого промышленного гиганта области, АО "Выксунский металлургический завод", то здесь ситуация достаточно стабильная. Имеются заказы на изготовление труб большого диаметра по проектам "Сила Сибири", "Северный поток-2" и др. Практически 100% продукции отправляется по железной дороге.

Во Владимирской области приоритетным направлением развития является агропромышленный комплекс. Также в области развито машиностроение и обработка металлов. Однако многие предприятия отдают предпочтение автотранспорту. Причина понятна – географическая близость к Московскому региону, основному рынку сбыта.

В Республике Мордовия снижение погрузки во многом связано со сменой собственника ПАО "Мордовцемент" в конце 2014 года (переход в "Евроцемент груп"), а также со сменой управленческого персонала на самом заводе в 2015 году. Но, несмотря на негативные тенденции в строительной отрасли, на 2016-й предприятие заявляет погрузку порядка 3,5 млн тонн готовой продукции.

Увеличению доли перевозок цемента железнодорожным транспортом способствует работа системы "Платон": стоимость перевозки тонны цемента автотранспортом несколько возросла.

На предприятии сейчас ведутся масштабные ремонтные работы в путевом хозяйстве. Для повышения эффективности перевозок цемента в направлении станции Дербышки "Евроцемент груп" обратился к дороге с просьбой рассмотреть вопрос возврата порожнего подвижного состава маршрутами.

– Как еще можно помочь грузовладельцу принять решение в пользу железнодорожного транспорта?

– Прежде всего, необходима коммерческая координация деятельности структурных подразделений, дочерних и зависимых обществ ОАО "РЖД" в границах Горьковской дороги. То есть нашей структуры ГТЦФТО и Дирекции управления движением, Дирекции управления терминально-складским комплексом, "Жефко", Федеральной грузовой компании, "РЖД Логистики" и "ТрансКонтейнера".

Переключению погрузки на железнодорожный транспорт может способствовать увеличение покрытия сети автодорог постами весового контроля. Подобные моменты нам тоже надо иметь в виду и взаимодействовать по этому вопросу с министерствами транспорта и дорожного хозяйства, Росавтодором, ГИБДД субъектов РФ.

Хорошие результаты дают адресные встречи с грузовладельцами, на которых обсуждаются проблемы, возникающие при организации железнодорожных перевозок.

Неплохими считаю перспективы привлечения контейнерных перевозок с автомобильного транспорта на железнодорожный, если мы сумеем предоставить клиенту комплексное транспортное обслуживание. В качестве примера могу привести ООО "РусВинил". Отсюда в направлении Октябрьской и Северо-Кавказской дорог организованы контейнерные поезда с отправлением их по графику и возвратом порожнего подвижного состава. В результате ежемесячно с автомобильного транспорта на железнодорожный привлекается порядка

7,5 тыс. тонн груза.

– Вы упоминали о встречах с грузоотправителями. Насколько они результативны?

– Только в марте проведены встречи с 65 клиентами Горьковской дороги, по 12 из них реализовано переключение перевозок. Ожидается перевод с альтернативных видов транспорта еще 17 клиентов. Планируемый объем к переключению на 2016 год составляет 0,9 млн тонн – с использованием тарифных и нетарифных методов.

– Что значит нетарифные методы?

– Не все зависит от цены за перевозку, есть клиенты, которым интересен индивидуальный подход, уменьшение бумажной волокиты для перевозки грузов, соблюдение сроков доставки, содействие в оперативном решении проблем, возникших у грузоотправителей и получателей. Один из ключевых нетарифных методов – это повышение качества транспортного обслуживания клиентов по принципу "одного окна", за счет внедрения единого договора. На сегодняшний день он предусматривает выполнение погрузочно-разгрузочных работ, автоперевозку, хранение, предоставление в аренду грузоподъемной техники и объектов для хранения грузов, вагонов по агентской схеме.

– Каких результатов ожидаете?

– Применяя в комплексе меры, которые я перечислил, мы можем в 2016 году добиться увеличения погрузки на 1,3 млн тонн, что обеспечит прирост доходной базы на 630 млн руб. для выполнения задачи, поставленной перед нами правлением компании: погрузка – 32,8 млн тонн, начисления – 49,3 млрд руб.