Конкурентная борьба операторских компаний в условиях сокращения погрузки на сети имеет свои особенности.

Игорь Асатуров, первый заместитель генерального директора ОАО "ФГК"

- Игорь Альбертович, какие формы принимает борьба за клиента на операторском рынке, чувствуются ли "локти" коллег по рынку?

- Действительно, в текущем году обострение конкуренции среди операторов подвижного состава стало особенно заметным. Мы видим два основных направления совершенствования: повышение уровня клиентоориентированности и качества подвижного состава.

В этих целях ФГК стремится усовершенствовать систему планирования и найти удобные форматы коммуникации.

Кроме того, понимая озабоченность клиентов состоянием подвижного состава, компания реализует меры по улучшению качества парка за счет приобретения вагонов с улучшенными коммерческими и техническими характеристиками. Теперь доля парка моложе 10 лет составляет у ФГК 23%.

- К какому развитию ситуации на рынке готовится ФГК?

- Поскольку рынок железнодорожных перевозок очень чутко реагирует на негативные тенденции в экономике, мы пристально следим за ситуацией на российском и мировом рынке, и то, что мы видим, к сожалению, пока не дает поводов для оптимизма.

Ключевой показатель работы железнодорожного транспорта - объем погрузки - напрямую зависит от показателей промышленного производства в стране.

Со второй половины 2012 года мы наблюдаем замедление темпов роста промышленности, особенно по ключевым для нас грузообразующим отраслям (металлургия, угледобыча), что объясняется слабой мировой конъюнктурой, падением спроса на российскую продукцию и сырье.

Природа текущего кризиса и динамика его развития иные, нежели в 2008-2009 годах, поэтому мы не ожидаем резкого спада экономики. Если говорить о прогнозах промышленного производства на среднесрочную перспективу, то мы не видим предпосылок к росту ни со стороны мирового рынка, ни со стороны российских потребителей. Скорее, нас ждет продолжительная стагнация.

Что касается краткосрочного прогноза рынка железнодорожных перевозок, то озвученное ОАО "РЖД" предполагаемое снижение погрузки по итогам года на 2,4% кажется нам вполне вероятным. При сохранении негативных тенденций в экономике естественно ожидать усугубления существующей ситуации с профицитом вагонов.

- Какие изменения на операторском рынке вы фиксируете в период падения перевозок?

Будет ли, на ваш взгляд, меняться его структура и как?

- В неблагоприятных условиях снижения объема перевозок, профицита парка и жесткой конкуренции операторам приходится непросто. Снижение доходности вагонов более чем в два раза для многих небольших операторов, особенно для тех, кто покупал вагоны в лизинг, стало критичным, что может привести к новому витку консолидации крупных игроков.

Процесс консолидации вагонного парка в руках крупных операторов идет уже не один год, но особенно продуктивным в части сделок слияния и поглощения был 2012 год, когда крупными игроками на рынке оперирования были приобретены небольшие, в основном кэптивные компании. Если в предшествующие годы при покупке основной интерес представлял размер парка и его качество, то в настоящее время основное значение имеет наличие у покупаемой компании стабильной грузовой базы и долгосрочных контрактов с грузовладельцами.

- Какие проблемы существуют у компании на "падающем" рынке? Насколько снизилась суточная ставка за вагон по сравнению с прошлым годом и как это отражается на финансовом положении компании?

- Существенное снижение маржинальной доходности в сегменте полувагонов действительно можно назвать общей тенденцией для операторского бизнеса, вызванной изменением рынка оперирования в 2012 году: формированием устойчивого профицита парка и повышением конкуренции за груз и клиента.

ФГК, как и другие крупнейшие операторы, с ноября 2012 года была вынуждена снижать ставки на предоставление собственных вагонов под перевозку, что привело к соответствующему снижению доходности от оперирования.

В этих условиях маловероятно, что кто-либо из операторов ожидает в текущем году достижения финансовых показателей на уровне 2012 года или их превышающем. Вместе с тем все усилия ФГК направлены на расширение клиентской базы и повышение уровня сервиса, предоставляемого клиентам, выстраивание эффективной логистики перевозок, минимизацию непроизводительных издержек.

Комплекс этих мероприятий позволит сохранить позиции на рынке и снизить негативное влияние кризисных факторов на экономические показатели работы компании.

- Какие меры принимает компания для привлечения дополнительных объемов грузов?

- Борьба за клиентов и привлечение дополнительных объемов грузов ведется за счет расширения спектра оказываемых услуг. ФГК видит определенный потенциал в сегменте мелких и средних грузоотправителей.

Специально для таких клиентов было внедрено предоставление крытых вагонов на условиях публичной оферты. С марта 2013 года данная услуга распространена также и на полувагоны, а в ближайшее время планируется запуск оферты по платформам.

Ключевое преимущество сервиса - оперативность. Предоставление вагонов на условиях публичной оферты позволяет в сжатые сроки заключить договор и осуществить перевозку.

Любой грузоотправитель на сайте компании может зарегистрироваться, самостоятельно рассчитать тариф, подать заявку и после поступления денежных средств на счет ФГК в течение 10 дней получить подвижной состав.

Кроме того, запущена служба поддержки оферты. Теперь при возникновении вопросов и сложностей при работе с договором оферты клиенты компании и иные заинтересованные лица могут обратиться на бесплатную "горячую линию" и получить квалифицированную консультацию оператора.

Еще один способ привлечения клиентов - постоянное обновление и повышение коммерческой привлекательности подвижного состава, в частности закупка новых инновационных вагонов с учетом возрастающих потребностей клиента.

Действенным механизмом привлечения клиентов является выход в новые сегменты грузовых железнодорожных перевозок. Так, в настоящее время нами приобретено порядка 4,5 тыс. цистерн, которые находятся в самостоятельном оперировании компании. ФГК проявляет интерес и к развитию на сети российских железных дорог контрейлерных перевозок. На Опытном кольце ВНИИЖТа уже проходят испытания две контрейлерные платформы, которые изготовлены по заказу компании.