РЫНОК ТРАНСПОРТНЫХ УСЛУГ

ИГРОКИ ОПЕРАТОРСКОГО РЫНКА ДИВЕРСИФИЦИРУЮТ МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ

Формирование полноценного развитого транспортного рынка, где предлагается не только услуга, но и целая линейка дополнительных сервисов, где ценообразование является настолько гибким, что практически для каждой адресной группы есть пакет предложений, а также много других "чудес" для железнодорожных перевозок, является скорее делом отдаленного будущего, чем актуального настоящего. Между тем движение вперед вполне ощутимо, и некоторое охлаждение спроса лишь подтолкнуло диверсификацию предложения. Мы планируем целый цикл публикаций, посвященных анализу всех новелл, которыми поставщики услуг пытаются заинтересовать потребителей. Причем пройдем по всей технологической цепочке и рассмотрим все стороны такого взаимодействия. А начнем с новых "ценовых продуктов".

Вопреки достаточно распространенному мнению железнодорожный сегмент транспортного рынка не настолько устоялся, чтобы цена была одна для всех. Даже в советских гастрономах единообразия не было. Неудивительно, что средняя ставка предоставления подвижного состава, подобно средней температуре по больнице, фигурирует лишь в отчетах и служит неким стартовым индикатором для определения цены конкретной перевозки.

Вперед, к просвещенному прагматизму?

Кроме того, участники рынка сходятся во мнении, что если 2012-2013 годы прошли под девизом "сохранить свое место любой ценой" в надежде потом, после разогрева спроса, отыграть цену назад, то теперь, во- первых, надежд на такое восстановление практически не осталось (во всяком случае — в обозримой перспективе), во-вторых, ресурсов у транспортных компаний для работы в минус остается все меньше. Соответственно мы наблюдаем определенный возврат к модели функционирования отрасли образца 2010-2011 годов, когда активно велись переговоры, формировались связи, закладывались основы маркетинговой политики. Сейчас, как и тогда, клиенты, расположенные на "главном ходу", извлекают максимум выгоды из своего географического положения, а грузоотправители, находящиеся на отдаленных и малодеятельных участках сети, вынуждены компенсировать низкую эффективность их транспортного обслуживания за счет повышенных ставок предоставления. Но это, отметим, общий фон. Клиент остается королем, правда, это уже скорее не абсолютный, а конституционный монарх. Надеемся, что переход к просвещенному прагматизму предоставит новые возможности для обоюдного развития.

Собственно, новый уровень отношений, новый баланс спроса и предложения создает очень даже благоприятные условия для того, чтобы поставщики и потребители услуг стали лучше понимать друг друга. В полной мере о какой-то новой парадигме говорить пока преждевременно, но определенные подвижки есть. Причем говорить о достаточно глубокой сегментации рынка, индивидуализации условий сотрудничества и даже формировании новых моделей взаимодействия пока преждевременно, но некие тенденции и даже отдельные детали уловить можно. Итак, начнем, пожалуй, с приятного — а именно со скидок.

Премия за хорошее поведение

Прежде всего в условиях сокращения грузовой базы при одновременном переизбытке подвижного состава под гарантированные объемы погрузки операторы предоставляли скидки уже на протяжении последних трех лет. Правда, если в 2013 году речь могла идти о 40% и более от среднего уровня, то теперь средний размер дисконта составляет около 20%. Но это не означает, что чудеса невозможны. Крупные игроки, как правило, стабилизировали свою ценовую политику, что же касается малых и средних компаний, которые не могут привлечь клиента какими- то дополнительными услугами, то размер скидки может доходить до 90% средневзвешенных ставок. "Иногда приходится чуть не приплачивать, но такова нынешняя ситуация, — сетует руководитель такого предприятия. — Мы не можем полностью окупить все расходы, но это лучше, чем ничєго не делать, да еще и дополнительно оплачивать отстой".

Впрочем, и крупные игроки, случается, готовы устроить "аттракцион невиданной щедрости". Понятно, что о конкретных расценках вряд ли кто из участников перевозочного процесса публично расскажет, но в ходе заинтересованных расспросов возникают интересные подробности. "Размер скидки может быть просто фантастическим, — отмечает сотрудник логистического дивизиона одного из крупных химических холдингов. — Так, продукцию одного из наших заводов мы вывозим по цене... 10 рублей за вагон. Понятно, что можно было и за рубль, но так уж совсем несолидно". На самом деле никакой мистики или мошенничества в этой сделке нет. Может быть, слегка присутствует "магия малодеятельных участков". Ведь возникающие при этом риски распространяются не только на грузовладельцев. В итоге наиболее эффективным вариантом обратной загрузки для оператора (отмєтим, что далеко не самая мелкая на рынке компания) стал договор о транспортном обслуживании "химиков". При этом оператор получает неплохую маржинальность на доставке "туда" и имеет гарантии возврата вагонов. Впрочем, все не столь экстремально. Как правило, грузоотправитель и грузополучатель по факту делят между собой скидку со стандартной ставки. Чаще всего это сопряжено с дополнительными обязательствами по гарантированной погрузке-выгрузке четко в соответствии с установленным графиком. Но, по общему мнению, игра стоит свеч.

Более того, грузовладельцы отмечают, что все чаще к ним выходят с предложениями не просто "погрузите хоть что-нибудь в наши вагоны", а четко понимают график работы предприятия и указывают на то, что небольшая подвижка сроков и повышение жєсткости отправок позволят предприятию сэкономить существенные деньги. "Я это называю "полукольцо", — рассказывает менеджер одной из средних транспортных компаний. — У нас есть два клиента, отправки которых не совпадают, но смысла гонять куда-то еще подвижной состав нет. Поэтому мы используем группу из 40 вагонов, где-то приходится подождать одному, где-то - второму, иногда заказчик подгоняет свою потребность под имеющиеся в наличии вагоны, но не обращается "на сторону". В итоге мы получаем максимальную эффективность эксплуатации и делимся этой выгодой с клиентами. Если бы их не удалось таким образом синхронизировать, то пришлось бы привлекать до 70 погрузочных единиц. Причем управлять такой системой было бы достаточно проблематично, поскольку постоянно нужно то подсылать вагоны, то направлять их к другому месту погрузки с неясными перспективами возврата, да и внутри этой системы порожние пробеги (как это было ранее) возросли бы как минимум на треть". В итоге "снижение с обременением" стало действенным стимулом для работы согласно новой модели. Вместе с тем и отсутствие обязательств также может стать основанием для снижения ставок.

...и тень вагона за окошком

Так, на собственных путях одного крупного уральского предприятия по производству щебня накапливается до 500 единиц подвижного состава. Как отмєтил начальник отдела логистики комбината, это не затрудняет текущей деятельности предприятия, но позволяет ему получать до 25% скидки с действующих ставок. Выгода операторов понятна — они экономят на плате за отстой и сохраняют достаточно выгодное географическое положение, к тому же возникает еще один обоюдоприятный момент. "График поставок сейчас очень рваный, и заранее предсказать потребность в подвижном составе иногда просто невозможно, — сетует собеседник. — К тому же сложно определить конкретные сроки подхода порожняка после подачи заявки. А тут, вот они, уже готовые, буквально за окошком".

Интересный опыт накоплен у компании "Вологодские лесопромышленники", которая наряду с собственным парком арендует определенный пул вагонов, а остальные при необходимости дополнительно заказывает у операторов. Исходя из сложившейся практики цена предоставления в данном случае будет практически равна цене аренды. И собственники подвижного состава лишь рады такой "недисциплинированности". Кроме того, ряд грузовладельцев указывают, что наряду с гарантированными объемами существует понятие ожидаемых объемов погрузки-выгрузки. И итоговый размер скидки определяется исходя из фактической погрузки за какой-то период. Таким образом, оператор стимулирует увеличение работы для своего парка, а клиент получает возможность дополнительной скидки на достаточно мягких условиях.

Гонка за лидером

Достаточно интересным видится еще одно направление развития рынка, связанное не столько с прямыми снижениями затрат отправителей, сколько с возможностью сэкономить на дополнительных услугах. "Объемы у нас небольшие, поэтому собственного логистического подразделения нет, и напрямую с операторскими компаниями мы не работаем, — отмечает коммерческий директор ООО "Владавтотранс" Сергей Шемякин. — Удобнее взаимодействовать через транспортно-логистическую компанию. В течение прошлого года нам несколько раз поступали предложения пройти "ускоренным курсом" по цене обычного. Конечно, это нас порадовало, хотя и пришлось немножко напрячься". Эксперт сообщил, что некоторым его коллегам поступили и прямые предложения от компаний, организующих экспрессы, что также было воспринято положительно.

Добавим, что, по неофициальным данным, предварительные переговоры о том, чтобы поучаствовать в формировании отправительских маршрутов по выделенной нитке графика, но за обычную цену, велись с несколькими фирмами не только во Владивостоке.

Так зачем платить больше?

Еще один достаточно экзотичный ценовой продукт появился после введение в действие Технических регламентов Таможенного союза в сфере обеспечения безопасности железнодорожных грузоперевозок.

Не углубляясь во все перипетии возникающих при этом изменений, отметим, что для многих участников рынка стало коммерчески непривлекательным осуществлять дальнейшее продление срока службы своих "ветеранов". Но бизнес есть бизнес — и от "старичков" берут последнее. Поскольку капремонт с продлением и модернизацией им уже не грозят, то перед последней поездкой на свалку они бегают чуть не с удвоенной скоростью. Как показывает практика, любителям старины предоставляются неплохие скидки. Можно предположить, что в качестве премий клиентам отходят отчисления на амортизацию и вышеуказанные расходы на ремонты. Хотя ряд представителей крупных операторских компаний указывают на то, что и текущие виды обслуживания у некоторых ремонтных предприятий оцениваются подозрительно дешево. Оставим без комментариев эти высказывания. Отметим лишь, что в отношении "старичков" формируется отдельное ценовое предложение, и если клиент не боится гипотетической возможности внезапной отцепки, то может получить вполне реальную экономию при текущей перевозке. "Откровенно сказать, риск схода или забраковки вагона присутствует всегда, — отмечает технический директор ООО "Вертикаль-М" Александр Коновницин. — Мы имели дело с подобными инцидентами и в 2011 году, когда были рады любому вагону, и в период профицита, когда в итоге совершенно невозможно было предсказать, какие вагоны нам будут поданы под погрузку. Да и с новыми, согласитесь, все не столь однозначно. Так зачем же платить больше?" Действительно, своя логика в таком подходе есть, тем более что скидка с обычной ставки может достигать 20%.

Вместе с тем следует отметить, что активизировались предложения, когда операторы гарантируют, что ни один из подаваемых вагонов не будет старше 5-7 лет. Как правило, с какими-то дополнительными накрутками это не связано. Просто такие оферты идут по верхней планке ценового коридора, и в данном случае чаще всего торг не уместен. Что тоже имеет определенный отклик, особенно среди компаний, осуществляющих экспортно-импортные операции. "Попасть на штрафы всегда неприятно, — отмечает менеджер компании "Восточный путь" Игорь Селиванов. — Размеры партии оговорены контрактом, отправление из-за одного вагона задерживать никто не будет. Лучше переплатить за надежность поставок, тем более что и клиенты не возражают против незначительного увеличения стоимости доставки". Эксперт подчеркнул, что очень позитивно оценивает появление на рынке таких предложений, поскольку ранее компании не особенно этим озадачивались, что существенно снижало привлекательность железнодорожных перевозок в целом.

Правильно определить потребность

Таким образом, мы видим, что стратегии, реализуемые игроками, приобретают все более индивидуальные черты, учитывающие сильные и слабые стороны компании. Времена, когда ценовая политика устанавливалась по принципу "чуть пониже, чем прайс ПГК", похоже, уходят в прошлое. Понятно, что технологические особенности предоставления услуги перевозки на железнодорожном транспорте, с одной стороны, формируют четкий коридор, нижняя граница которого определяется платой перевозчику (даже при условии полного альтруизма со стороны собственников подвижного состава), а верхняя — платежеспособностью клиента. С другой стороны, возможности операторов даже при наличии сверхзаинтересованности со стороны заказчика не позволяют обещать "любой каприз за ваши деньги".

Тем не менее мы наблюдаем начало очень интересной тенденции. Можно сказать, формирование поведенческих условий не на нормативном, а на экономическом уровне, когда на самом деле невидимая рука рынка начинает не только определять общую расстановку сил, но и проникать глубже, внутрь структуры компаний, перестраивая бизнес- процессы, меняя систему принятия решения и взаимодействия. Уже сейчас, и мы поговорим об этом в следующих номерах, от диверсификации по цене поставщики услуг переходят к диверсификации предлагаемых клиентам сервисов. Возможно, через некоторое время мы увидим усиление специализации компаний не только по типам подвижного состава и регионам курсирования, но и по реализуемой ценовой политике. Вопрос только в том, какие стратегии, реализуемые сейчас игроками, окажутся выигрышными, а какие ставки не сыграют. Практически большинство грузовладельцев говорят о том, что нынешний ценовой уровень для них далеко не критичен, а значит, есть потенциальный объем денежных средств, который станет призом в конкурентной борьбе. Нужно только правильно понять — за что клиент готов платить больше.

Вагоны с улучшенными характеристиками позволяют операторам формировать улучшенное предложение

ВРЕМЕНА, КОГДА ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА УСТАНАВЛИВАЛАСЬ ПО ПРИНЦИПУ "ЧУТЬ ПОНИЖЕ, ЧЕМ ПРАЙС ПГК", ПОХОЖЕ, УХОДЯТ В ПРОШЛОЕ