Какова в настоящее время структура рынка ремонта грузовых вагонов и какие позиции занимают на нем компании, созданные в результате реформирования вагоноремонтного комплекса ОАО "РЖД"?

Определяющий фактор - цена

Сегодня мало кто сомневается, что основной эффект от реорганизации Центральной дирекции по ремонту грузовых вагонов ОАО "РЖД" заключается в том, что в данной сфере появилась конкуренция - как между "дочками" РЖД, так и между ними и частным бизнесом. Напомним, соответствующие предприятия холдинга были разделены между тремя вагонными ремонтными компаниями (ВРК) по экстерриториальному принципу. То есть каждая из них сейчас де-факто представлена на всей сети железных дорог. По рыночной доле, наличию мощностей, техническому оснащению и степени универсальности они не сильно отличаются друг от друга, что создает практически равные условия для здоровой конкуренции.

При этом если доля каждой из "дочек" РЖД в объеме оказываемых на рынке услуг за последние два года менялась на 1-2%, то рост совокупной доли частных вагоноремонтных предприятий за этот же период составил порядка 4%. Что говорит о том, что у владельцев подвижного состава действительно появилось право выбора вагоноремонтного предприятия, о чем нельзя было сказать еще несколько лет назад.

В 2010 году, когда принималось решение о выделении в структуре ОАО "РЖД" трех ВРК, относительно их будущего развития делались определенные рыночные прогнозы. Тогда предполагалось, что конкуренция между основными игроками будет носить преимущественно неценовой характер, а емкость вагоноремонтного рынка к 2015 году увеличится примерно на 3% по сравнению с 2011-м. И это без учета новых ремонтных депо и вагоноколесных мастерских (ВКМ), построенных в этот период.

По факту в настоящее время на рынке ремонта грузовых вагонов насчитывается 74 хозяйствующих субъекта, что на 11 больше, чем в 2010-м. Всего действует 198 ремонтных предприятий, а к 2015-му, как прогнозируется, их число возрастет до 205. Всех участников этого рынка можно разделить на четыре основные категории: вагоноремонтные компании - ДЗО ОАО "РЖД", вагоноремонтные и эксплуатационные депо холдинга, вагоноремонтные заводы - дочерние общества ОАО "РЖД" и частные предприятия.

Количество ВКМ различных собственников по сравнению с 2009-м увеличилось на 12 и составляет сейчас 88. Кстати, ориентировочно до конца 2014 года в эксплуатацию на сети РЖД планируется запустить еще четыре частные ВКМ. Однако несмотря на это, по прогнозам экспертов, до 2015 года на рынке ремонта запасных частей спрос все равно будет превышать предложение.

Что касается товарного рынка текущего ремонта, то на нем развивают сервис 62 ремонтных предприятия, не входящих в холдинг "РЖД".

"Таким образом, - делает вывод генеральный директор ОАО "ВРК-1" Роман Власов, - прогноз относительно базовых характеристик рынка плановых ремонтов, сделанный в 2010 году, во многом оказался неточным. Реальные тенденции вкупе со снижением объема погрузки на сети РЖД указывают на то, что к 2015-му емкость подотрасли уменьшится минимум на 4%, в частности, из-за планового списания грузовых вагонов и запрета на продление срока их использования".

Более 70% вагонного парка контролируется сегодня частными собственниками, за последние семь лет средний возраст приватного подвижного состава снизился почти на три года и составляет уже 16 лет. Тенденция омоложения, как считает Р. Власов, продолжится и впредь. Соответственно, можно ожидать, что рост спроса на ремонтные работы и услуги в ближайшей перспективе будет ограничен, тогда как предложение, напротив, продолжит увеличиваться. Также надо учитывать планы по предстоящей продаже акций ВРК-2 и ВРК-3. "В таких условиях конкуренция на ремонтном рынке будет расти, приводя к давлению на цены", - уверен Р. Власов.

По мнению генерального директора ОАО "ВРК-3" Игоря Волокитина, определяющим фактором при выборе ремонтного предприятия сегодня является именно стоимость его услуг.

В таких условиях сохранять свои конкурентные преимущества весьма непросто. "В то же время для нас основным показателем по-прежнему остается качество услуг, от которого зависит безопасность движения, жизнь и здоровье людей, сохранность парка и перевозимых им грузов", - отмечает он.

Чем привлечь клиента?

Стремительное развитие вагоноремонтного рынка побуждает менеджмент предприятий постоянно задаваться вопросом о том, какие маркетинговые шаги требуются в новых условиях, чтобы клиент пришел именно к ним. Отвечая на этот вопрос, ВРК-1 продолжает реализацию программы лояльности.

Во-первых, проводится оценка удовлетворенности клиентов качеством выполняемых работ и предоставляемых услуг. Перед началом договорной кампании на 2014 год в адрес заказчиков было разослано 468 анкет, по которым получена обратная связь.

Следующий шаг - индивидуальный пересмотр и адаптация условий договоров в части возможности предоставления комплексного продукта в рамках одного договора на ДР, КР, ТР, применения дифференцированной стоимости ремонтов, механизмов объемных дисконтов, взаимовыгодной оптимизации штрафных санкций. "Мы добились того, что в настоящее время ни одно ремонтное предприятие не выполняет работы и не оказывает услуги по одному стоимостному шаблону. Используется только гибкий подход, с учетом пожеланий постоянных клиентов", - отмечает Р. Власов.

Третьим маркетинговым ходом, стимулирующим привлечение дополнительных объемов заказов, является внедрение электронной цифровой подписи (ЭЦП) при оформлении первичных документов. Кроме того, своим ключевым и стратегическим партнерам ВРК-1 предлагает новую услугу по отсрочке платежа. Ее новизна заключается в уходе от далеко не рыночного понятия 100%-ной предоплаты.

Кроме этого, с учетом повышенного спроса на текущий ремонт вагонов ВРК-1 старается по максимуму использовать географическое положение своих предприятий и предлагает выполнение работ в объеме ТР-1 (подготовка вагонов под погрузку) и ТР-2. "Привлекательность этого предложения заключается еще и в том, что ВРК-1 выдерживает нормы простоя вагона в ремонте за счет высокотехнологичной оснащенности депо. Мы добились обеспечения участкового ремонта колес по конкурентоспособным ценам, а также возможности ремонта подвижного состава в груженом и порожнем состоянии с предоставлением гарантийных обязательств. Так, при отцепке гарантийного вагона в пути следования текущий ремонт выполняется ВРК-1 бесплатно", - рассказывает Р. Власов.

Еще одно решение, правда, скорее, вынужденное, - это выполнение работ и оказание услуг с использованием давальческого сырья, предоставляемого заказчиком. Это сделано для поддержания стоимости ремонта на уровне рыночного предложения.

Для наращивания клиентского портфеля ВРК-1 разработала программу по расширению спектра предоставляемых комплексных продуктов и услуг. В частности, в их число входит:

- организация комплексного сервисного обслуживания вагонов, в том числе принадлежности железнодорожных администраций стран СНГ;

- предоставление собственникам услуги по оформлению комплектов документов под перевозку на станции отправления после выхода вагонов из ремонтного депо;

- расширение перечня ремонта по родам вагонов и видам ремонта в

15 депо по 35 позициям;

- предложение клиентам дополнительного пакета новых продуктов, позволяющих получить определенный дисконт на комплекс выполненных работ;

- создание кратко- и долгосрочных схем взаимодействия с заказчиками, в частности, по производству ремонта бывших в употреблении запасных частей;

- создание кредитного рейтинга клиентов.

Стратегически важным событием для ОАО "ВРК-1" в 2013 году стало подписание договора с ОАО "НПК "Уралвагонзавод" на приобретение ремонтной документации на ремонт инновационных полувагонов модели 12-196-01 на тележках модели 18-194-1. Таким образом, общество является пока единственным официальным подрядчиком, имеющим разрешение на производство ремонтов полувагонов данной модели на РЖД.

В свою очередь, генеральный директор ОАО "ВРК-2" Михаил Сапетов подтверждает, что в условиях обострившейся конкуренции участники рынка уделяют особое внимание применению механизмов, стимулирующих увеличение объемов ремонта. К таким инструментам можно отнести предоставление системы скидок, специальных условий расчетов, снижение закупочных цен на материалы и запасные части, используемые при ремонте грузовых вагонов.

ВРК-2 продолжает совершенствовать методы своей работы, предлагая при этом принципиально новые подходы и решения в сфере услуг по ремонту грузовых вагонов. Так, одной из важнейших форм укрепления отношений с клиентами стало предложение в 2012 году комплексного сервисного обслуживания грузовых вагонов силами депо ВРК-2 и сервисного обслуживания инновационных узлов и деталей грузовых вагонов, внедряемых вагоностроительными предприятиями. В прошлом году уже были оформлены договорные отношения с компаниями ОАО "Северсталь" и ООО "РТ Оператор" на проведение комплексного обслуживания подвижного состава и поддержание его в исправном состоянии посредством проведения всех видов ремонта.

В то же время в качестве стратегического направления деятельности ВРК-2 сейчас принята организация сервиса новых моделей вагонов, их узлов и деталей. Так, в партнерстве с ООО "Тихвинский вагоностроительный завод" ведется активная работа по созданию сервисных центров по обслуживанию вагонов на тележке Barber. С компанией Amsted Rail подписано соглашение о сервисном обслуживании буксовых подшипников кассетного типа Brenco и тележки Motion Control Truck. Сервисная сеть будет состоять из девяти региональных центров и аккредитованных на производство сервисного обслуживания депо. Аналогичная работа ведется и с другими заводами - изготовителями вагонов и деталей.

"Немаловажной составляющей продвижения инновационных вагонов на рынок является доступность их технического обслуживания и ремонта, - убежден М. Сапетов. - По данному показателю инновационная продукция заметно уступает традиционной, используемой на железных дорогах не одно десятилетие. Наряду со стимулированием собственников в части покупки инновационной техники через государственные и инфраструктурные программы изготовители должны организовывать мощную сервисную поддержку, минимизирующую простой вагонов в ремонте".

Напомним, что М. Сапетов возглавляет подкомитет по ремонту грузовых вагонов НП "Объединение производителей железнодорожной техники", одним из основных направлений работы которого является координация деятельности вагоноремонтных предприятий в части организации взаимодействия с изготовителями железнодорожной продукции и запасных частей для ремонта вагонов, а также создания условий для развития специализированных организаций в сфере вагоноремонта. Членами подкомитета являются представители как ВРК - ДЗО ОАО "РЖД", так и частных предприятий, что позволяет в большинстве случаев принимать согласованные решения и по технологии, и по организации ремонта подвижного состава.

Помимо всего прочего, в настоящее время в ВРК-2 внедрена и освоена технология по формированию колесных пар с их последующей реализацией заводам - производителям подвижного состава. Кроме того, в 2012 году реализована программа по разделке в металлолом исключенных из эксплуатации грузовых вагонов с возможностью дальнейшего использования ремонтопригодных деталей при проведении плановых ремонтов подвижного состава в качестве давальческого сырья.

Наряду с этим в депо ВРК-2 организовано проведение работ по текущему ремонту грузовых вагонов в объеме ТР-2, в ходе которого осуществляется работа в рамках устранения не только отдельных неисправностей в соответствии с гарантийными обязательствами, но и всего комплекса технологических и эксплуатационных неисправностей подвижного состава с отражением данных работ в информационных системах ГВЦ ОАО "РЖД".

В стратегии развития ВРК-3 также предусмотрен ряд мероприятий для повышения конкурентоспособности: разработка гибкой ценовой политики, оптимизация сроков ремонта, повышение показателя безотказной работы, ускоренный документооборот. К примеру, ВРК-3 применяет дифференциацию цен в зависимости от региона расположения депо.

Компания внедряет технические процессы по ремонту новых типов подвижного состава. Только в текущем году депо ВРК-3 получат еще 88 разрешений на проведение деповского и 89 - капитального ремонта различных типов вагонов. В ВРД Гороблагодатская, Болотная, Сасово и Бологое открыты сервисные центры по обслуживанию колесных пар с буксовыми узлами, оборудованными подшипниками кассетного типа.

В части расширения спектра дополнительных услуг ВРК-3 предлагает ремонт и производство своими силами отдельных видов запасных частей, увеличивает объем капитального ремонта колесных пар нового формирования. "Кроме того, в числе важнейших стратегических задач следует назвать развитие специальной автоматизированной системы управления, учитывающей выполненные работы на грузовых вагонах и позволяющей осуществлять электронный документооборот между заинтересованными структурами", - отмечает генеральный директор ВРК-3.

Как и его коллеги из других вагонных ремонтных компаний, И. Волокитин акцентирует внимание на вопросе ремонта инновационного подвижного состава, который постепенно появляется на российском рынке. "Пока не все предприятия готовы обслуживать вагоны нового поколения, - признается он. - С одной стороны, собственник получает подвижной состав с увеличенным межремонтным сроком, а с другой - вынужден тратить гораздо больше времени и сил на поиск нужного для его ремонта депо". Одним из способов адаптации к рыночным отношениям и хорошим стимулом для увеличения продаж, по его мнению, является создание на базе вагоноремонтных депо сервисных центров по обслуживанию инновационных вагонов. В настоящее время с российскими и зарубежными вагоностроителями ведутся соответствующие переговоры. Так, ВРК-3 уже осуществляет работу по заключению лицензионных договоров с производителями, в частности, с ОАО "НПК "Уралвагонзавод" - на предоставление и абонентское обслуживание документации на ремонт инновационных вагонов модели 12-196-01 на тележках модели 18-194-1 и их деталей. Отдельно ВРК прорабатывает возможность создания сервисных центров по ремонту поглощающих аппаратов классов Т2, Т3.

Еще одно новое для компании направление - организация текущего отцепочного ремонта. Предприятие оптимизирует производственные процессы в депо, высвобождая мощности для производства ТОРа. Тем самым снижаются затраты клиентов, связанные с непроизводительным простоем вагонов, и увеличивается пропускная способность станций путем сокращения остатка нерабочего парка на железнодорожных путях.

Взаимная выгода

Сегодня рынок вагоноремонта достиг такого уровня развития, когда все ремонтные предприятия вынуждены выстраивать отношения со своими партнерами, клиентами и поставщиками на основе честного и открытого обсуждения взаимных выгод. Каждая из сторон ждет от партнеров точного выполнения обязательств и соблюдения своих интересов.

В связи с чем основная стратегическая цель вагоноремонтных предприятий в современных условиях - увеличение

капитализации за счет масштабов и повышения эффективности бизнеса. Для наращивания прибыли в условиях сложившейся конкурентной среды компании стараются использовать все возможности для расширения клиентской базы.

Усиление конкуренции связано в том числе и с появлением новых частных вагоноремонтных компаний. Причем постепенно они начинают осуществлять не только плановые ремонты, но и текущий отцепочный. Еще недавно бытовало мнение, что конкуренция в этой сфере не только нецелесообразна, но даже вредна. В качестве главного аргумента приводилось то, что она способна повлечь за собой злоупотребления в части увеличения забраковки вагонов для роста доходов по факту выполнения ремонтов. Сегодня большинство экспертов считает, что конкуренция, напротив, будет способствовать повышению качества услуг. Правда, сама территориальная специфика ТОРа несколько тормозит этот процесс: понятно, что вагон, требующий текущего ремонта, ради обеспечения безопасности движения необходимо отправлять на ближайшую станцию, а лучше всего отремонтировать прямо на месте обнаружения неисправности. Получается, что ТОР не может быть чисто конкурентным сектором. Однако многие уже сделали первые шаги по входу на этот рынок. (Подробнее о целесообразности вхождения в этот сектор независимых игроков читайте на стр. 32-33.)

Собственники подвижного состава ожидают от ремонтников надежности и пунктуальности, разумной ценовой политики, индивидуального подхода и компетентности персонала. По мнению Р. Власова, до 2015 года не предполагается внесения кардинальных изменений в технологический процесс ремонта грузовых вагонов и внедрения прорывных технологий, связанных с существенным ускорением технического прогресса в ремонтной отрасли. В связи с этим не произойдет весомых изменений в структуре потребляемого сырья, материалов и запасных частей, применяемых при деповском и капитальном ремонте грузовых вагонов. Территориальное расположение существующих ремонтных предприятий большинства субъектов останется неизменным. Это, в свою очередь, не скажется на транспортных затратах потребителей ремонтных услуг на подсылку вагонов в ремонт. Таким образом, в выигрыше окажется тот, кто в наибольшей степени будет отвечать потребностям клиентов в плане предложения как можно более широкого спектра услуг.