Директор ОАО "РЖД" по коммерческой деятельности – генеральный директор ЦФТО Алексей Шило рассказал "Гудку" о новых форматах взаимодействия холдинга с операторами и грузовладельцами фото: Сергей Зоничев /Gudok.ru – Алексей Николаевич, какие факторы, с вашей точки зрения, окажут ключевое влияние на погрузку в этом году? Какие из них должны в итоге перевесить?

– Традиционно мы везем очень много сырьевых грузов. Практически половину всех перевозок у нас обеспечивают две номенклатуры: уголь и нефтяные грузы. С перевозками продукции угольной отрасли ситуация складывается достаточно неплохо. Начиная с четвертого квартала прошлого года наблюдается устойчивый рост экспорта. Это связано с благоприятными ценами на мировых рынках. И в том числе с событиями, которые произошли в Австралии, где пострадали угледобывающие регионы из-за мощнейшего наводнения. Естественно, это отразилось на мировых ценах на топливо. В частности, по энергетическим углям рост цен составил почти 65%.

Наши клиенты также отреагировали, растет добыча угля, и сегодня нам предъявляют значительные объемы к перевозке (по итогам пяти месяцев 2017 года 149,3 млн тонн, что выше уровня 2016 года на 12,8 млн тонн, или 9,4%). В настоящий момент мы оцениваем рост экспортных перевозок угольной продукции в 16% в сравнении с начальным периодом 2016 года. Пока эта тенденция будет сохраняться, но, полагаю, к концу года темпы роста несколько замедлятся. Планируем в целом в 2017 году выйти на показатель роста в 6–7%. Также ситуация по нефтепродуктам для нас пока благоприятная. Она связана с определенной стабилизацией цен на внешних рынках. После заключения соглашения между странами ОПЕК в декабре прошлого года наметилось снижение добычи и установилось определенное равновесие. Поэтому в текущем году мы везем нефть с небольшим приростом.

По итогам пяти месяцев прирост погрузки нефтеналивных грузов составил 1,2 млн тонн, или 1,3%. И еще по одной номенклатуре рост оказался выше наших прогнозов – это удобрения. По итогам пяти месяцев погрузка составила 23,8 млн тонн, что на 1,6 млн тонн, или на 7,0%, выше уровня прошлого года. Мы на него не рассчитывали. Основной прирост объемов погрузки пришелся на Украину, которая увеличила их покупку в России в связи с непростой ситуацией у собственных производителей. При этом ожидалось, что с 1 марта будут введены заградительные пошлины на ввоз российских удобрений, и украинские аграрии закупали удобрения впрок – на склады. Антидемпинговые пошлины вступили в силу только 21 мая текущего года. В целом мы планируем заканчивать год с ростом погрузки примерно на 2,5 % к уровню прошлого года.

– Значит ли это, что в текущем году снова появятся пиковые периоды спроса на подвижной состав? Возможна ли ситуация, при которой операторские компании не смогут предоставить необходимое число вагонов под погрузку. И есть ли у ОАО "РЖД" возможность влиять на ситуацию с обеспечением грузовладельцев подвижным составом?

– Холдинг достаточно внимательно мониторит ситуацию с наличием вагонов. Мы даже разработали методику по определению оптимального парка вагонов на сети.

На сегодняшний день, согласно математическим расчетам, мы можем сказать: парка на сети достаточно. Но необходимо понимать, что в вопросах обеспечения вагонами грузовладельцев в тех или иных регионах оказываются важными и другие факторы. Сегодня операторы владеют основной частью парка. Для них интересны договоры, имеющие долгосрочный характер с высокой долей маржинальности. И зачастую операторы неохотно выделяют вагоны под какие-то новые объемы грузов. Поэтому мы не исключаем возникновения локального дефицита.

Мы уже наблюдали такие ситуации в апреле, когда не в полной мере выделялись вагоны под перевозку строительных грузов. Поступали обращения о необеспечении вагонным парком от производителей промышленного сырья, соли. Это не очень большие объемы, тем не менее такие факты есть.

Какие пути решения предлагает ОАО "РЖД"? Прежде всего мы улучшаем технологию, сокращаем оборот вагонов. Совместно и с операторским сообществом, и с грузоотправителями рассматриваются различные варианты улучшения использования парка. Не так давно на Дальневосточной железной дороге проводили встречу с клиентами и приняли ряд, как мне кажется, важных решений, в том числе по формированию технологических маршрутов из порожних вагонов.

Эта мера позволяет ускорить их возврат под погрузку. Соответственно, высвободившуюся часть вагонного парка операторы смогут направить на другие перевозки.

Кроме того, государственными органами власти принято решение по субсидированию производства новых вагонов. Так, в текущем году на сеть ОАО "РЖД" уже поступило 22,3 тыс. единиц новых, преимущественно инновационных вагонов, а списание вагонов с истекшим сроком службы составило менее 20 тыс. ед., соответственно сегодня баланс списания и производства новых вагонов уже положительный. Поэтому мы рассчитываем, что вопросы, связанные даже с локальным дефицитом, будут полностью исключены.

– При росте погрузки угля некоторые эксперты рынка высказывают опасения, что нехватка инфраструктурных мощностей станет сдерживающим фактором для перевозок, в том числе экспортных. По вашему мнению, насколько вероятен, а главное – критичен такой сценарий развития событий?

– Мы считаем, что если среднесуточная погрузка по сети будет превышать 3,5 млн тонн, то ситуация с перевозками на отдельных направлениях станет непростой. Мы не говорим, что при этом сеть остановится, но появится достаточно большая доля не обеспеченных подвижным составом перевозок. Естественно, мы делаем все для того, чтобы этого не допустить. В первую очередь работаем с клиентами по сглаживанию пиков погрузки. У нас, например, строительные грузы традиционно больше востребованы летом, причем во второй половине года, когда заключаются контракты, проходят все конкурсы, тендеры. В этой связи хорошую инициативу реализовала Федеральная грузовая компания.

Она заключает со многими грузоотправителями так называемый контракт "зима – лето". Фиксирует объемы, ставки, и это позволяет нам перетягивать часть строительных грузов как раз с пиковых периодов – с августа-сентября – на более спокойные зимние месяцы. Полагаю, реализация подобных предложений от других операторов принесет свои положительные результаты и нам удастся избежать напряженности в пиковые периоды спроса на перевозки.

Что касается собственно содержания инфраструктуры и ее использования, то здесь технологии год от года оттачиваются. Мы сегодня даже на Восточном полигоне, где традиционно ситуация непростая в летний период, и ремонтируем больше, и везем больше и быстрее. И в целом перевозки на Восточном полигоне в направлении портов и погранпереходов к прошлому году выросли на 6,9%.

По другим экспортным направлениям также имеется рост, но говорить о том, что мы уже достигли предела, пока рано. Резервы есть, и в первую очередь в нашей совместной работе как с производственным блоком, так и с пользователями наших услуг.

– Одним из наиболее значимых инструментов ведения конкуренции с альтернативными видами транспорта считается упрощение доступа к инфраструктуре для клиентов РЖД. Что делает ЦФТО в этом направлении? Возможно ли дальнейшее упрощение доступа к инфраструктуре без ущерба для компании?

– Самым, пожалуй, ярким событием 2017 года является старт работы электронной торговой площадки "Грузовые перевозки". Это не просто какая-то электронная оболочка, которая позволяет грузоотправителю и оператору вагона найти друг друга. Это и не "биржа" вагонов в чистом виде. Площадка – это место, где очень просто в прозрачной конкурентной среде клиент может получить комплексную услугу перевозки. В проекте реализованы функции легкого доступа, упрощенной идентификации клиентов. Например, при первом же банковском платеже, который клиент будет проводить, мы можем получить о нем всю необходимую для заключения договора перевозки информацию. Если у клиента до сих пор не было единого лицевого счета, он будет присвоен автоматически. И, как только клиент находит подходящий для себя вариант по перевозке на ту или иную дату, в автоматическом режиме согласуется его заявка.

После этого клиент получает возможность в электронном виде отслеживать все этапы перевозки, производить оплату и получать финансовые документы.

Естественно, мы на этом не останавливаемся и будем развивать электронную торговую площадку дальше. Наша цель – чтобы на ней клиент мог подобрать весь комплекс услуг, которые предлагает не только материнская компания РЖД, но и другие участники рынка. Например, услуги терминально-складской дирекции или наших дочерних обществ – "РЖД Логистика", "ТрансКонтейнер", GEFCO и др. Это будет набор опций. Клиент сможет просто одним кликом выбрать тот набор, который ему интересен, и получить комплексную услугу.

И в качестве доказательства того, что эта процедура действительно простая, могу сказать, что с момента запуска проекта к нам обратились через электронную площадку и получили услуги 96 клиентов, которые до этого никогда не возили грузы по железной дороге. Раньше им было сложно во всем разобраться и воспользоваться перевозкой, а через площадку процедура упрощается. Поэтому мы привлекаем клиентов, которых раньше у нас просто не было.

– Предложение парка на электронной площадке РЖД, к сожалению, пока все-таки невелико и не успевает удовлетворять все запросы грузовладельцев. И если клиенту нужно было на том или ином маршруте больше вагонов, а их на площадке нет – что в этом случае им ответят?

– Действительно, за два месяца, которые площадка работает, к ней присоединилось не так много операторов, как нам бы этого хотелось.

Тем не менее у нас есть четкая программа действий. Мы расширяем перечень типов подвижного состава, что позволит дополнительно привлечь владельцев вагонов. Если есть определенные сложности по полувагонам, то крытый подвижной состав, цистерны в большом количестве не задействованы и их можно разместить на площадке. Кроме того, работаем сейчас над мерами экономического стимулирования собственников.

И не нужно забывать, что площадка – это открытая платформа повышенного интереса клиентов, где можно поконкурировать и побороться за новые направления, а это должно привлечь небольших операторов. Ведь клиент на площадке выбирает не конкретного владельца вагона для своей перевозки, он видит набор из нескольких позиций на конкретную дату перевозки в нужном ему направлении, разные по цене и по качеству. Он не знает, чей это вагон, но видит ряд предложений и выбирает из них то, которое ему интересно. С точки зрения доступности мы хотим, чтобы клиент получал действительно оптимальное предложение, поэтому проект имеет очень большую перспективу.

– В ЦФТО функционирует институт менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Можно ли сказать, что силами этого подразделения удалось привлечь дополнительные объемы грузов на железную дорогу? Как можно было бы усовершенствовать эту систему? Какие проблемы во взаимоотношениях с ключевыми клиентами вы бы обозначили?

– Сегодня у нас 34 таких менеджера, причем в Москве всего 10, остальные работают в непосредственной близости к клиенту, в регионах. Этот персонал охватывает те предприятия, которые обеспечивают примерно 59% всей погрузки сети.

Мы часто при встречах с клиентами интересуемся, насколько им удобнее работать с этими специалистами. Отзывы очень хорошие. Но есть и над чем работать. На последнем совещании с грузоотправителями, которое проводил президент компании, было высказано предложение наделить таких менеджеров дополнительными полномочиями. В чем суть инициативы? Бывают ситуации, когда менеджер видит, как можно решить проблему клиента, понимает, что это принесет пользу обеим сторонам.

Но при этом он все равно вынужден тратить время на согласование решения со своими руководителями. Например, оперативные вопросы, которые ключевые клиенты хотели бы решать с "прикрепленным" менеджером, связаны с корректировками графиков отгрузки или с согласованием тех или иных заявок. Или, например, есть вопросы, связанные с формированием в той или иной степени дебиторской задолженности, но они уже напрямую завязаны на финансовый результат работы холдинга. Сейчас у менеджеров таких полномочий нет, но некоторые права расширить можно при безусловном повышении ответственности этих специалистов и совершенствовании системы их мотивации.

– Каких еще менеджеров сейчас не хватает для оперативного решения вопросов?

– Полагаю, будут не лишними специалисты, отслеживающие оперативные вопросы ДЗО самого холдинга на тот случай, если в одном проекте пересекаются интересы наших подразделений и зависимых обществ, а также специалисты, взаимодействующие с операторами подвижного состава. Сейчас работаем над этим.

– Буквально накануне бизнес-форума "Стратегическое партнерство 1520" в Сочи ряд руководителей прибалтийских государств высказались об ограничениях, вводимых со стороны РЖД для грузов в их адрес. Они действительно появились в мае?

– Есть ряд грузов, которые экспортеры хотели бы дополнительно предъявить к перевозке в Прибалтику. Почти на 50% увеличилось предъявление к перевозке угля. Свою роль в этом играет благоприятная экономическая конъюнктура и на этом направлении. Но существуют технические ограничения в работе погранпереходов, есть график технологических работ на данном направлении, которые мы традиционно проводим в летний период.

Что мы предлагаем в этой ситуации? Альтернативные маршруты отправки груза. Например, через Калининград – в мае мы открыли там специальную площадку. В Калининград сегодня едет уголь, там он перегружается на колею европейского стандарта. Кроме того, ведем переговоры с портами Финляндии. И финские коллеги с интересом отнеслись к нашим предложениям, хотя там более строгие экологические требования.

Так что у клиентов есть выбор среди морских терминалов. Но возможности сети в летний период конкретно в направлении Прибалтики небезграничны.

– Запрет на эксплуатацию парка ряда операторов РФ на Украине имеет какие-то негативные последствия для объемов погрузки?

– Это вносит определенные коррективы в нашу работу. Решение украинской стороны сказывается не как существенный фактор для снижения погрузки, а как элемент неопределенности в работе. Желающие отправить груз на Украину и сегодня имеют возможность выбрать из почти 1100 операторов. А вагоны владельцев, попавших под ограничение, будут использованы на внутренних перевозках. В связи с тем, что запрет был неожиданным и слишком малый срок для изменения оператора подвижного состава, часть груза осталась к отправке на июнь. И от этого страдают прежде всего украинские грузополучатели.

– Планируете ли в Сочи обсуждать с коллегами дальнейшее развитие транзитных перевозок в рамках совместного проекта РФ, Белоруссии и Казахстана – Объединенной транспортно-логистической компании?

– Встреча по ОТЛК будет. Очень хорошие результаты показывает компания в текущем году. Хотим обсудить возможности для расширения транзитного коридора из Азии в Европу. Есть предложения, чтобы в рамках ОТЛК по транзитному коридору отправлялись экспортные грузы из Белоруссии. Также предложим рассмотреть возможность продления этого коридора через Белоруссию и Литву в Калининград.

Кроме того, возможно расширение функционала существующих транзитных маршрутов за счет перевозки специализированных рефрижераторных контейнеров. С мая для них установлены конкурентоспособные тарифные ставки. По стоимости перевозки на транзитных направлениях продовольственной продукции станут более конкурентоспособными.